Почему переговоры проваливаются и как не попасть под влияние авторитета
Слабые навыки переговоров могут обходиться бизнесу дорого: потери из-за неэффективных управленческих коммуникаций достигают 7% выручки. В эфире программы Soft Skills на Радио РБК Максим Карпов, сооснователь «Клуба Первых» и автор книги «Нейропереговоры. Как добиваться своего, используя науку о мозге», объяснил, что ключевые трудности на переговорах часто связаны не с аргументами, а с бессознательными реакциями — в том числе страхом авторитета и склонностью к подчиненному поведению. По словам Карпова, подготовиться к переговорам «на сто процентов» невозможно, но можно заранее настроиться на сложные сценарии и снизить влияние автоматических эмоций. «Я захожу на переговоры не для того, чтобы защитить свои интересы, а для того, чтобы добиться разумного и справедливого решения», — отметил он. Эксперт добавил, что важной частью подготовки остаются не только цифры и сценарии, но и готовность к варианту no deal, когда отказ от договоренности оказывается более разумным, чем уступка на невыгодных условиях.